viernes, 16 de marzo de 2012

¡Mamá, necesito esos pantalones!

La persona que piense que cuando adquiere un producto lo hace "con la cabeza fría", en muchos casos se equivoca...sin darse cuenta. Y me apoyo en los datos de estudios realizados sobre nuestras tendencias al comprar en lo que se conoce como establecimientos de libre servicio (como supermercados o grandes almacenes):
  • El 45% del gasto de un cliente procede de las llamadas compras planificadas: vienes con la idea de adquirir algo que necesitas, y lo compras.
  • Sin embargo, el mayor grueso en los beneficios, con un 55%, se obtiene a partir de las compras no planificadas: son aquellas que realizamos por impulso, en el mismo momento, sin haberlas contemplado antes de llegar al establecimiento.
Y es que los vendedores saben muy bien cómo llegar al consumidor: apuntando directamente al hemisferio derecho a través del precio (ofertas, descuentos...) y, sobre todo, de la publicidad. Ésta consiste, fundamentalmente, en anclar lo ofertado a un estado emocional. Tú no te fijas en el producto en sí mismo, sino en lo que te dicen que vas a experimentar a través de él. Todos estos mensajes atacan a nuestra parte inconsciente y se quedan ahí procesándose, a la espera de pasar a la acción a corto plazo.

Son famosos por ejemplo, los productos de AXE, precisamente, por su alta carga sexual. El mensaje transmitido es: "con AXE no se te resistirá nadie". Sobran las palabras:



Y famosos son también otros anuncios como el de BMW: "¿te gusta conducir?". En este último, es especialmente llamativo el hecho de que el producto a vender no se deja ver ni una sola vez en todo el anuncio, porque el objetivo es que el televidente se enfoque en las sensaciones que experimentaría si lo condujera, para evitar juicios racionales sobre si la línea es atractiva, si el motor consume demasiado o si es muy caro para mí:


En definitiva, la realidad es que en nuestra sociedad hemos frivolizado la palabra "necesidad". Lo que nos parece una necesidad, muchas veces no es más que un deseo (que es bastante diferente) de conseguir algo, en ocasiones material, que implica automáticamente (según nos han hecho creer) que seremos más poderosos, más cool, estaremos más a la moda o seremos socialmente más aceptados. Todo esto es producto del buen trabajo de la publicidad, que ha anclado a sus productos todas estas sensaciones. Al final, la compra en sí misma no es lo importante: lo importante es que, a través de ella, conseguirás sentirte de un modo determinado: estás adquiriendo un estado de ánimo.

Vender es transmitir emociones a traves de productos y servicios. Consumir no es más que rendirnos a nuestra condicion humana y animal de perseguir instintivamente aquello que nos hace sentir bien.

6 comentarios:

Aura dijo...

Impresionante la reflexión que haces.
Creo que todos hemos experimentado esa sensación de sentirnos "poderosos" al adquirir algo que socialmente está bien valorado.
Realmente tendríamos que saber diferenciar muy bien entre necesidad y deseo para poder controlar nuestros impulsos.
Me quedo con esta frase: "estás adquiriendo un estado de ánimo."

Pasaba por aqui dijo...

El más claro ejemplo esta en el mundo maravilloso... el país de las piruletas de Apple.
Una pequeña apreciación; el anuncio era de BMW... ;) algún alemán se podría sentir ofendido.

Feliun dijo...

Muchas gracias por vuestros comentarios. En efecto, es indudable que el éxito de Apple, así como el de Starbucks y muchas otras compañías, reside en lo que transmiten sus productos (aparte de la calidad, lógicamente). Gracias igualmente por la corrección, ya está rectificado :)

Pablo dijo...

Me gusta también lo de "Estamos comprando un estado de ánimo"...

¿Por qué la gente compra un mp3 Apple que se llama Ipod que te vale el triple que uno normal?

Porque tener una manzana significa ser cool...no compro el mp3 como dices, compro el que quiero ser cool con ese producto.

Ya era hora de que retomaras el blog ;)

Alberto dijo...

Ayer mismo un amigo en común que tenemos, mientras tomámabos un café en Starbucks teníamos más o menos la misma discusión sobre qué estabamos comprando en ese sitio, si café o algo más.

Como ya te he dicho, me ha gustado mucho el enfoque que le has dado al tema, diferente y muy complementario del que yo dí hace tiempo en una entrada mía ( Intentas seducirme pero, ¿eres sexy? )

Sin embargo sobre estos temas siempre se me plantea una cuestión: el alcance ético de la publicad y el mensasje que se puede lanzar. ¿Todo vale?

Un abrazo y bienvenido a tu blog de nuevo.

Antonio dijo...

"Compramos cosas que no necesitamos con dinero que no tenemos para impresionar a gente que no nos importa"